Myynnin johtaminen käytännössä

Myynnin johtaminen ei ole pelkästään lukujen seuraamista vaan ennen kaikkea myyjien johtamista. Myyntijohtajana sinun tulee näyttää tiimille suunta, tukea sitä ja poistaa häiriötekijät. Tehtävänäsi on mahdollistaa myyjien onnistuminen ja varmistaa, että oikeat asiat tapahtuvat oikeaan aikaan. Tässä neljä keskeistä asiaa, jotka jokaisen myyntijohtajan kannattaa pitää mielessä:

1. Aseta selkeä suunta myyntitiimille

Määritä selkeä strategia, jotta jokainen myyjä tietää, mitä myydään, kenelle ja miten. Varmista, että tiimi osaa vastata kysymykseen "Mitä meidän pitäisi tehdä, jotta onnistumme?". Selkeän suunnan asettaminen vaatii:

• Määritä keskeiset tavoitteet ja mittarit. Mikä on tärkeintä: liikevaihdon kasvu, myyntiputken hallinta, asiakkuuksien laatu vai jokin muu?

• Aseta myyjäkohtaiset myyntitavoitteet. Varmista, että ne ovat realistisia mutta samalla riittävän haastavia.

• Kirkasta prioriteetit. Mihin asiakassegmentteihin ja tarjontaan kannattaa keskittyä?

• Muista viestiä yksinkertaisesti ja selkeästi. Varmista, että tiimi ymmärtää strategian ja osaa toimia sen mukaisesti.

Ilman selkeää suuntaa myyntitiimi toimii reaktiivisesti eikä proaktiivisesti. Tämä johtaa siihen, että kauppoja jää tekemättä ja potentiaalisia asiakkaita hukataan.

2. Tue ja kehitä myyntitiimiä

Vältä mikromanageerausta ja toisaalta pysyttelemästä liian etäällä. Johda valmentajana, älä numerovahtina. Tee näin:

• Tarjoa yksilökohtaista ohjausta. Jokainen myyjä tarvitsee eri asioita. Toiselle haaste on uusasiakashankinta, toiselle diilien klousaaminen.

• Käy säännöllisiä 1-1 keskusteluja myyjien kanssa. Tarkista tulos suhteessa tavoitteisiin ja mene seurannassa syvemmälle vain jos on tarvetta.

• Myyntipalaverien tulisi olla enemmän kuin raportointia. Tee niistä foorumi, jossa kehitetään tekemistä. Muista että positiivinen palaute annetaan julkisesti, negatiivinen henkilökohtaisesti. 

• Ole mukana asiakastapaamisissa ja anna myyjälle niiden jälkeen konkreettista palautetta. Näin autat myyjiä kehittymään käytännön tasolla.

Kun myyntitiimi saa oikeanlaista tukea ja kehittyy jatkuvasti, tulokset paranevat merkittävästi.

3. Keskity oikeisiin aktiviteetteihin

Pelkkä myyntilukujen seuraaminen ei riitä, ne kertovat vain siitä, mikä on jo tapahtunut. Ymmärrä, mitkä aktiviteetit johtavat tuloksiin ja varmista, että niitä tehdään järjestelmällisesti:

• Hallitse myyntiputkea. Onko putkessa riittävästi laadukkaita mahdollisuuksia?

• Johda uusasiakashankintaa aktiivisesti. Kuinka monta prospektia kontaktoidaan viikoittain?

• Seuraa diilien etenemistä. Ovatko myyjät proaktiivisia vai odottavatko he asiakkaan liikkeitä?

• Analysoi ajankäyttöä. Onko myyjän fokus oikeissa asioissa vai meneekö aika reaktiiviseen työskentelyyn?

Tärkeintä on ymmärtää, mitkä toimenpiteet vaikuttavat lopputuloksiin ja varmistaa, että niitä tehdään järjestelmällisesti.

4. Poista haitalliset häiriötekijät

Älä hukuta itseäsi sisäiseen byrokratiaan ja raportointiin. Näin varmistat, että aikaa jää tärkeimpään – myyjien johtamiseen. Tee näin:

• Karsi turhat kokoukset ja hallinnolliset työt, jotka eivät tuo arvoa myynnille.

• Pidä fokus ulospäin. Suuntaa huomiota asiakkaisiin ja kauppoihin, älä sisäisiin prosesseihin.

• Vähennä raportointia, joka ei tuo lisäarvoa. Anna myyjille enemmän aikaa myydä. Kun keskityt myynnin johtamiseen eikä byrokratiaan, koko tiimi toimii tehokkaammin.

Tehokas myynnin johtaminen tarkoittaa siis ennen kaikkea selkeää suuntaa, jatkuvaa kehittämistä, oikeisiin aktiviteetteihin keskittymistä ja turhien esteiden poistamista. Mitkä asiat sinun mielestäsi ovat myynnin johtamisen tärkeimpiä kulmakiviä?

(Julkaistu alunperin LinkedIn-artikkelina)