Myynnin kehittäminen tarvitsee selkeän suunnan

Edellisessä osassa selvitimme, miten myynnin nykytila kartoitetaan. Se on lähtöpiste. Tässä osassa määritellään, mihin ollaan menossa ja millainen on myyntimalli, joka tuottaa tulosta myös ensi vuonna ja sitä seuraavana.

Baseball-legenda Yogi Berra sanoi aikanaan: ”Jos et tiedä, minne olet menossa, saatat päätyä jonnekin muualle.” Sama pätee myynnin kehittämiseen. Pelkkä suunta ei riitä, tarvitaan myös reitti, jota pitkin sinne kuljetaan.

Kun kysyn toimitusjohtajilta, millaiset tavoitteet he ovat asettaneet myynnin kehittämiselle, moni kertoo liikevaihtotavoitteen. Mutta harva osaa kuvata, miltä hyvä myynti näyttää silloin, kun se toimii. Kasvutavoite kertoo lopputuloksen, ei sitä, mitä sen saavuttaminen edellyttää. Myynnin mallin kehittämisessä tärkeintä on kuvata, mitä pitää muuttua tekemisessä, jotta tulos syntyy.

Tavoitteet jäävät usein pintatasolle

Monessa yrityksessä myynnin kehittäminen käynnistyy vasta silloin, kun tulos laahaa. Puhutaan prosessien parantamisesta, uusasiakashankinnan tehostamisesta tai CRM:n paremmasta käytöstä, mutta harvoin pysähdytään miettimään, mitä hyvä myynti oikeasti tarkoittaa juuri meille. Jos tavoite on vain kasvua 20 prosenttia, se ei vielä ohjaa kehittämistä. Jokainen tekee parhaansa omalla tavallaan, ja kokonaisuus jää sattuman varaan.

Tavoitetila rakentuu nykytilan löydöksistä

Nykytilan selvitys ei ole raportti hyllylle, vaan lähtölaukaus muutokselle. Se kertoo, missä mennään nyt, ja antaa vihjeet siitä, mihin seuraavaksi pitäisi mennä. Kun analysoit nykytilaa, löysit todennäköisesti asioita, jotka toimivat hyvin ja joihin kannattaa nojata. Löysit myös kohtia, jotka puuttuvat kokonaan tai toimivat vain osittain ja kaipaavat selkeyttämistä. Juuri näistä löydöksistä syntyy tavoitetila.

Jos esimerkiksi havaitsit, että asiakaspolku katkeaa tarjouksen lähettämisen jälkeen, tavoitetilaan kannattaa kirjata, miten asiakasta tuetaan päätösvaiheessa ja kuka siitä vastaa. Jos roolit ovat epäselvät, tavoitetilassa määritellään, kuka tekee mitä ja millä rytmillä. Ja jos mittarit keskittyvät vain tulokseen, tavoitetilassa päätetään, mitä tekemisen mittareita otetaan mukaan. Tavoitetilan tehtävä on siis korjata nykytilan puutteet ja vahvistaa niitä asioita, jotka jo toimivat.

Miksi tavoitetila on välttämätön

Myynnin mallin kehittämisessä tavoitetila on kartta perille. Se kertoo, miltä myynti näyttää, kun se toimii halutulla tavalla. Tavoitetila auttaa päättämään, mitä kehitetään ensin, mitä myöhemmin ja mikä on riittävän hyvä. Ilman sitä kehittäminen jää helposti reaktiiviseksi ongelmien ratkaisuksi, ei määrätietoiseksi kehitystyöksi.

On hyvä muistaa, että euromääräiset tavoitteet eivät ole vastakohta tavoitetilalle, vaan sen luonnollinen jatko. Liikevaihto ja kate kertovat, mihin halutaan päästä. Tavoitetila taas kertoo, miten sinne päästään. Kun nämä kaksi sidotaan yhteen, tavoitteista tulee realistisia ja kehitystyö saa suoran yhteyden tulokseen.

Tavoitetila vastaa käytännön kysymyksiin: miten asiakkaat löytävät meidät ja etenevät ostoon, miten myynti ja markkinointi toimivat yhdessä, mitä rooleja myynnissä tarvitaan ja kuka vastaa mistäkin, sekä millaista tietoa myynti tuottaa ja miten sitä käytetään johtamisessa. Kun nämä asiat on sovittu, kehitystyö saa suunnan ja prioriteetit.

Näin tavoitetila kuvataan

Tavoitetilan ei tarvitse olla monimutkainen. Riittää, että se kertoo, mitä arjessa tapahtuu, kun myynti toimii. Hyvä tavoitetilan kuvaus voi kuulua esimerkiksi näin:

”Vuoden päästä myynti toimii yhteisen mallin mukaan. Jokaisella on selkeä rooli ja vastuualue, asiakaspolku on kuvattu asiakkaan näkökulmasta ja CRM kertoo koko tiimille, missä vaiheessa kukin mahdollisuus on. Myyntiä johdetaan viikoittain datan ja asiakaspalautteen perusteella, ei pelkän tuntuman varassa.”

Tämä on konkreettinen tavoite myynnin mallille, ei pelkästään tulokselle. Se kertoo, mitä halutaan muuttaa ja miten työ organisoidaan uudella tavalla. Kun tavoitetila on kuvattu, sitä voidaan käyttää ohjenuorana päätöksenteossa, viestinnässä ja seurannassa.

Tässä vaiheessa alkaa myös myynnin pelikirjan rakentaminen. Pelikirja on se paikka, johon tavoitetila kirjataan auki: miten myynti toimii, millaisia vaiheita prosessiin kuuluu, kuka vastaa mistäkin ja miten tulosta seurataan. Tavoitetila muodostaa pelikirjan rungon, jota seuraavissa vaiheissa täydennetään.

Tavoite ohjaa oikeita päätöksiä

Selkeä tavoitetila tekee kehittämisestä johdonmukaista. Silloin päätökset perustuvat yhteiseen kuvaan siitä, mitä rakennetaan, eivät yksittäisiin ideoihin tai kampanjoihin. Myynnin mallin kehittäminen ei ole projekti, joka käynnistetään, kun ongelma ilmenee, vaan jatkuvaa tekemistä kohti selkeästi määriteltyä toimintamallia.

Yhteenveto

Myynnin kehittäminen tarvitsee selkeän suunnan ja konkreettisen reitin perille. Suunta näyttää, minne ollaan menossa. Reitti kertoo, miten sinne päästään.

Kun kuvaat tavoitetilan riittävän konkreettisesti, pystyt johtamaan kehitystä määrätietoisesti ja mittaamaan edistymistä matkalla. Tämä on se hetki, jolloin myynti alkaa muuttua puheesta toiminnaksi.

Jos olet toimitusjohtaja, pysähdy hetkeksi miettimään: miltä hyvä myynti näyttää teillä vuoden päästä, ja osaako jokainen kuvata sen samalla tavalla?

-----

Jos haluat sparrata oman yrityksesi myynnin kehittämistä tai mietit, miltä teidän tavoitetila voisi näyttää, varaa lyhyt keskusteluaika kalenteristani. Katsotaan yhdessä, miten myynnin kehittäminen saadaan etenemään suunnitelmallisesti.

Varaa palaveri tästä