Myynnin kehittäminen alkaa nykytilanteen ymmärtämisestä

Useimmat yritykset lähtevät kehittämään myyntiä ilman selkeää käsitystä siitä, missä ollaan nyt ja minne halutaan päästä. Tai no, kyllähän tiedetään mikä liikevaihto on ollut, ja yleensä asetetaan rahallinen tavoite, mihin halutaan päästä.

Loogiselta kuulostava ratkaisu on palkata lisää myyjiä. Mutta jos taustalla ei ole toimivaa ja skaalattavaa myyntimallia, tämä on virhe.

Olen kuullut monelta toimitusjohtajalta saman tarinan: myynti laski, kun palkattiin uusia myyjiä. Vanhojen myyjien aika kului uusien perehdyttämiseen, mutta ilman yhteistä mallia ei ollut mitään mitä kunnolla opettaa. Tulos ei parantunut, vaan hajosi entisestään.

Ilman mallia myynti ei skaalaudu

Kun myyntimallia ei ole rakennettu, myyntiä tehdään ja johdetaan fiilispohjalta. Jokainen tekee parhaansa, mutta suuntaa ja yhteistä tapaa ei ole.

Monesti pelkästään myyntimallin rakentaminen ja dokumentointi saa aikaan suunnanmuutoksen. Miksi? Koska reaktiivinen tekeminen muuttuu suunnitelluksi toiminnaksi. Oikeita asioita aletaan tehdä oikeaan aikaan.

Samalla saatetaan huomata, että rekrytointitarve ei olekaan niin suuri kuin luultiin. Kun koko myyntitiimi alkaa toimia yhteisellä mallilla, parhaat käytännöt alkavat levitä ja tulokset paranevat nopeasti.

Rakentaminen alkaa nykytilanteen selvityksellä

Myyntimallia ei voi rakentaa tyhjiöön. Tarvitaan selkeä näkemys siitä, mitä oikeasti tapahtuu juuri nyt.

Yllättävän usein tätä ei tiedetä. Kun teen myynnin kehitysprojekteja, alkuperäinen toimeksianto muuttuu monesti nykytilan analyysin jälkeen. Silloin huomataan, että isoin ongelma ei olekaan siellä missä ensin luultiin.

Mitä nykytilan selvityksessä käytännössä selvitetään?

Tässä on tiivis mutta kattava lista asioista, joita käyn läpi nykytilan selvityksessä:

1. Dokumentointi

   Onko myyntiprosessi, asiakaspolku, tarjouspohjat, pitchit ja CRM-käytännöt dokumentoitu ja käytössä?

   
   

2. Roolit ja vastuut

   Ketkä osallistuvat myyntiin? Ovatko vastuut, roolit ja rajapinnat (esim. markkinointi, asiakaspalvelu, tuotanto) selkeät?

   
   

3. Liidien lähde ja yhteistyö markkinoinnin kanssa

   Mistä asiakkaat tulevat? Tuottaako markkinointi liidejä? Miten yhteistyö toimii käytännössä?

   
   

4. Myyntiprosessin ja putken laatu

   Onko käytössä selkeä myyntiprosessi? Onko putkessa realistisia projekteja, vai jääkö mukaan toiveajattelua? Mikä on vaiheistus ja konversioprosentit?

   
   

5. Viikkotekeminen ja aktiivisuus

   Mitä tapahtuu viikossa? Kuinka monta kontaktia, tapaamista, tarjousta ja kauppaa syntyy? Miten tätä seurataan?

   
   

6. Kate ja hinnoittelu

   Tunnetaanko tuotteiden ja palveluiden todelliset katteet? Käytetäänkö tarjouksissa ajantasaisia ja tarkkoja kustannuksia?

   
   

7. Mittarit ja johdon näkymä

   Miten johto seuraa myyntiä? Onko näkymä realistinen vai kaunisteltu? Luotetaanko dataan vai mielikuviin?

   
   

8. Kokemukseen perustuvat havainnot

   Miten asiakkaat oikeasti ostavat? Onko oletukset ajan tasalla? Mikä aiheuttaa hitautta tai esteitä kaupanteossa?

   
   

Esimerkkejä: mitä nykytilan selvitys on paljastanut

Nykytilan selvitys on yllättänyt toimitusjohtajan lähes jokaisessa projektissa. Tässä kolme esimerkkiä tosielämästä:

1. Myyntiputken harha

Myynti on yleensä optimistista porukkaa. Yhdessä yrityksessä myyntiputkessa roikkui paljon projekteja, joista “voi vielä tulla kaupat”. Kun tilannetta katsottiin tarkemmin, yli 80 prosenttia projekteista poistettiin prosessista. Näin saatiin realistisempi näkymä myyntiennusteeseen ja vapautettiin resurssia oikeisiin hankkeisiin.

2. Väärä kate

Toisessa tapauksessa selvisi, ettei kaikkien tuotteiden todellisia valmistuskustannuksia tiedetty. Myynti käytti vanhoja arvioita, jotka eivät vastanneet todellisia lukuja. Tarjouksia oli tehty nollakatteella, osa jopa tappiolla. Tämä tuli yllätyksenä myös yritysjohdolle.

3. Optimistinen aikataulu asiakkaalta

Eräässä kehityshankkeessa koko aikataulutus perustui asiakkaan suullisesti antamaan “aikaisintaan silloin” -arvioon. Tämä tulkittiin projektin aloituspäiväksi, vaikka kyse oli varauksellisesta kommentista. Seurauksena jouduttiin järjestämään projektin resurssit ja aikataulut uusiksi.

Yhteenveto: Näe nykytila kirkkaasti ennen kuin rakennat uutta

Myynnin kehittämisessä pahimmat virheet tehdään usein heti alussa, silloin kun luullaan tietävämme enemmän kuin oikeasti tiedämme.

Ilman selkeää kuvaa nykytilanteesta korjataan helposti vääriä asioita. Tehdään rekrytointeja, muutoksia tai investointeja, jotka eivät osu ongelman ytimeen.

Nykytilan selvitys ei ole pelkkä muodollisuus, vaan kriittinen vaihe, joka paljastaa missä todella mennään. Vasta sen jälkeen kannattaa tehdä päätöksiä tavoiteasettelun, mallin, rekrytointien tai työkalujen suhteen.

Jos haluat tehdä parempia päätöksiä, aloita ottamalla selvää siitä mitä oikeasti tapahtuu. Minä voin auttaa siinä.

Varaa maksuton kartoitusaika ja katsotaan yhdessä mistä kannattaa lähteä liikkeelle.