Myyntiä ei voi johtaa jos sitä ei mitata

Monessa pk-yrityksessä myynti perustuu tekemiseen, jota ei oikeastaan johdeta. Ilman mittaamista ei tiedetä mitä tapahtuu, eikä sitä voi kehittää. Tässä kirjoituksessa kerron, miten yksinkertaisilla mittareilla saadaan myynti näkyviin ja johtamisen piiriin.

Hyvä tekeminen ei vielä riitä

Tapasin jonkin aika sitten toimitusjohtajan, joka kertoi, että heidän myyntinsä perustuu “hyvään tekemiseen”. Kysyin, mitä se tarkoittaa. Hän vastasi, että asiakkaita kontaktoidaan, käydään juttusilla ja tarjotaan kun tilanne on oikea. Kysyin myös, että kuinka tätä “hyvää tekemistä” mitataan ja hän vastasi, että en kai minä voi lähteä aikuisille ihmisille ehdottamaan mittaamista ja valvontaa.

Tämä on aika tyypillinen tilanne isossa osassa pk-yrityksiä. Se toimii aikansa, mutta jos halutaan kasvaa tai ottaa selkeä rooli markkinassa, tällainen tekeminen ei enää riitä.

Jos et mittaa, et voi johtaa tai kehittää

Myyntiä ei voi ohjata, jos ei tiedä mitä oikeasti tapahtuu. Ja jos sitä ei voi ohjata, sitä ei voi myöskään parantaa tai skaalata. Moni ajattelee, että mittaaminen tarkoittaa monimutkaista CRM-järjestelmää tai tuntikausien raportointia. Ei tarkoita.

Kuulen myös usein samat selitykset:

• “Meidän alalla myynti on liian monimutkaista mitattavaksi.”

• “Meillä ei ole aikaa seurata numeroita.”

• “Jokainen asiakas on erilainen, ei tästä voi tehdä mitään kaavaa.”

Totuus on kuitenkin, että jos toimintaa ei mitata, et voi myöskään parantaa. Ja silloin tehdään samoja asioita vuodesta toiseen, toivoen että tulos jotenkin muuttuisi.

Voin kertoa, että se ei muutu.

Mittarit voivat olla yksinkertaisia ja tehokkaita

Mittarit voivat olla yksinkertaisia ja helppoja käyttää. Mutta niiden pitää kertoa, tapahtuuko oikeita asioita, oikeaan suuntaan ja oikeaan aikaan. Väärillä mittareilla voit suunnata toiminnan vääriin asioihin. Jos esimerkiksi mittaat tapaamisten lukumäärää, myyjät kyllä tekevät tapaamisia mutta niiden laatu ei välttämättä ole hyvä.

Yleensä aloitan asiakkaan kanssa näistä kolmesta:

• Kuinka monta uutta asiakasta lähestyttiin viime viikolla?

• Kuinka monta keskustelua eteni seuraavaan vaiheeseen?

• Montako tarjousta tehtiin ja kuinka monta kauppaa tuli?

Kun nämä kolme näkyvät myyntituloksen lisäksi, myynti alkaa elää kalenterissa, eikä vain myyjän päässä ja puheissa. Olen nähnyt tämän muuttavan yrityksen arkea jo muutamassa viikossa. Pelkästään kysymällä nämä kysymykset saadaan aivan erilainen myynnin rytmi.

Mittaaminen ei auta, jos sitä ei käytetä johtamiseen

Olen myös nähnyt yrityksiä, jotka keräävät dataa uskollisesti, mutta eivät tee sillä mitään. Excelistä tai CRM:stä saadaan hienoja raportteja, mutta myynti vain jatkaa samaan malliin. Mittaamisella ei tee mitään, jos sitä ei hyödynnetä johtamisessa.

Mittarit tarvitsevat rytmin. Ne pitää käydä säännöllisesti myyjien kanssa läpi. Aloita viikkopalavereilla ja siirry vähitellen kuukausipalavereihin. Niiden ei tarvitse olla pitkiä. Puoli tuntia riittää yleensä vallan mainiosti.

Myyntituloksen lisäksi käy läpi nämä kolme kysymystä:

• Mitkä asiakkaat on lisätty prosessiin viime keskustelumme jälkeen?

• Ketkä ovat edenneet prosessissa?

• Kelle tehtiin tarjous ja kuka osti?

Tällä ohjaat keskustelun oikeaan suuntaan ja voitte keskustella sen jälkeen miksi luvut ovat mitä ovat.

Johtaminen alkaa ennen kuin tulokset näkyvät

Jos kontakteja tuli vähän, kysy miksi? Oliko aikaa, oliko listaa, oliko halua?

Jos keskustelut eivät etene, kysy missä ne jumiutuvat? Onko kyse tarvekartoituksesta, hinnoittelusta, päätöksentekijöistä?

Tässä kohtaa myynti alkaa oikeasti kehittyä. Kun puhutaan siitä mitä tapahtui eikä vain siitä mitä pitäisi tapahtua. Ja kun jokin toimii hyvin, se näkyy. Silloin voi kysyä: mitä teit toisin? Voiko muut tehdä samoin?

Jos tuntuu, että teillä myynti ei pysy kunnolla näpeissä, aloita yksinkertaisesti.

Kirjoita ylös mitä tapahtuu. Katso sitä viikoittain.

Puhu siitä myyjien kanssa.

Älä pelkästään tuloksista vaan siitä mitä oikeasti tehtiin.

Myynti kehittyy, kun näet tekemisen ennen kuin näet tuloksen.

---

Haluatko kehittää myyntiäsi mitattavaksi ja johdettavaksi?

Autan toimitusjohtajia ja myyntijohtajia ottamaan kiinni siitä, mitä myynnissä oikeasti tapahtuu. Rakennamme yhdessä mallin, joka parantaa tuloksia.

Varaa tapaaminen